Comment les équipes de vente peuvent utiliser la gestion des connaissances à leur avantage

Le temps est un facteur essentiel pour les équipes de vente. De nombreuses équipes étant désormais réparties dans le monde entier, la communication entre les membres des équipes est plus difficile. La pandémie a bouleversé la façon dont toutes les équipes travaillent ensemble, et les équipes de vente n’en sont pas exclues. 

Les équipes de vente étant plus sollicitées que jamais, les entreprises doivent trouver un moyen de promouvoir des techniques saines de gestion et de partage des connaissances. Les membres de l’équipe ne devraient plus avoir à perdre de temps à chercher des informations pertinentes. 

C’est pourquoi de nombreux responsables d’équipes de vente s’efforcent de mettre en place une plateforme centrale de connaissances à partir de laquelle leurs équipes peuvent travailler. Cela signifie que les membres de l’équipe peuvent puiser dans la plateforme de connaissances – à tout moment – les informations dont ils ont besoin pour augmenter les ventes.

Une équipe divisée géographiquement va devoir faire des efforts supplémentaires pour améliorer leur communication. Nous avons déjà expliqué comment faire en sorte que votre message soit bien reçu par tous les membres de l’équipe. C’est un excellent point de départ pour comprendre comment mettre en œuvre une stratégie de gestion efficace des connaissances au sein des équipes.

Quelle est l’importance de la gestion des connaissances dans la vente ?

Pour mieux comprendre pourquoi les solutions de gestion des connaissances sont importantes pour les équipes de vente, nous devons commencer par comprendre les problèmes causés par le manque de partage de connaissances.

Qu’est-ce que la dissimulation des connaissances et comment affecte-t-elle la gestion des connaissances ?

On parle de dissimulation des connaissances lorsque les membres d’une équipe gardent des informations pour eux, que ce soit intentionnellement ou accidentellement. De manière générale, la dissimulation de connaissances a tendance à se produire lorsque la personne qui dissimule des connaissances veut obtenir un avantage sur les autres membres de l’équipe en gardant pour elle des connaissances cruciales.

Dans le domaine de la vente, ce comportement peut être plus répandu que dans d’autres contextes. Dans un domaine qui a traditionnellement récompensé les meilleurs vendeurs d’une équipe, il est compréhensible que certains membres soient réticents à participer à une gestion des connaissances qui implique le partage et la mise en commun d’informations.

Le moyen de contourner ce problème pourrait donc être d’introduire des récompenses basées sur l’équipe et de limiter les récompenses individuelles pour les ventes. Si une équipe de vente travaille à un objectif commun, chaque membre sera plus motivé pour partager des informations importantes avec les autres.

Comment une solide stratégie de gestion des connaissances peut-elle avoir un impact positif sur votre équipe de vente ?

De nombreuses études ont examiné l’impact de la gestion des connaissances sur les performances des équipes de vente. 

Des efforts ont été faits pour découvrir quels comportements pouvaient influencer positivement la “capacité comportementale de partage des connaissances”. Une relation directe a été découverte entre cette “capacité comportementale de partage des connaissances” et la présence d’une « culture organisationnelle favorable et innovante« . Ainsi, si une organisation prend des mesures pour soutenir la gestion des connaissances et encourager l’innovation, ses membres seront plus enclins à partager leurs connaissances et informations entre eux.

Il a également été constaté que la volonté de partager les connaissances s’accompagne de quelques conditions préalables :

  • Un sentiment de bien-être. S’assurer que votre équipe de vendeurs est motivée et bien reposée est essentiel pour cultiver une culture de la gestion des connaissances. 
  • La capacité à assimiler les connaissances informatiques. Chaque membre de l’équipe doit se sentir à l’aise pour communiquer et partager des connaissances via les plateformes informatiques disponibles. Celles-ci doivent être faciles à utiliser. 

Le deuxième point ci-dessus nous amène à une exploration plus approfondie de la manière dont les équipes de vente peuvent s’appuyer sur des solutions informatiques pour stimuler leurs efforts de gestion des connaissances.

Devriez-vous utiliser une plateforme de gestion des connaissances pour votre équipe de ventes ?

Maintenant que vous savez qu’une solution efficace de gestion des connaissances est essentielle au succès d’une équipe de vente, par où commencer ?

Il existe de nombreuses façons pour une équipe de vente d’utiliser une plateforme comme Elium pour faire de la gestion et du partage des connaissances un élément central de son succès. 

Voici comment une plateforme de gestion des connaissances peut aider une équipe de vente à réaliser plus de ventes et à devenir une unité plus efficace :

  • Le fait de disposer d’une plateforme qui centralise les meilleurs documents de marketing et de vente de votre équipe change la donne. Au lieu de devoir continuellement vérifier les faits et savoir si les informations sont à jour, votre équipe peut compter sur une bibliothèque en ligne d’informations actualisées qu’elle peut utiliser lorsqu’elle travaille avec des prospects.
  • Ajoutez des informations et des documents sur les demandes et interactions précédentes avec les clients. Cet aspect de la gestion de connaissances est idéal pour mutualiser les efforts au sein d’une équipe de vente et pour faire en sorte que chacun ait une visibilité sur les informations importantes concernant les clients. 
  • Intégrez les informations clés des concurrents dans votre domaine. Votre équipe de vente n’aura plus besoin de deviner ce que font les autres concurrents : utilisez des modèles prédéfinis pour ajouter des informations essentielles sur les concurrents et les avoir à portée de main.
  • Le chef d’équipe de vente peut avoir accès à des statistiques qui montrent les éléments de contenu les plus recherchés dans votre base de connaissances. Cela peut faciliter vos efforts de gestion des connaissances en vous permettant de faire ressortir les informations les plus courantes.
  • Créez une bibliothèque de formation complète, comprenant tout, des vidéos aux scripts de vente. Votre équipe de vente apprendra et travaillera plus vite que jamais !

Une solution de gestion des connaissances à 360 degrés pour les équipes de ventes

Elium offre tout ce que nous avons mentionné ci-dessus, et bien plus encore. 

Lorsque vous demandez une démo d’Elium, votre équipe de vente fait un grand pas en avant pour travailler avec une solution intelligente de gestion des connaissances. Les équipes à distance ou hybrides peuvent accéder rapidement aux informations sans passer des heures à les chercher, et elles peuvent travailler ensemble pour exploiter les pistes sans garder leurs connaissances pour elles-mêmes.

Si vous êtes prêt à faciliter grandement la vie de votre équipe de vente, essayez Elium dès aujourd’hui. 

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